Tại sao nhà sản xuất cần nhà bán lẻ

Xoay quanh câu chuyện “Chiến Thần” Hà Linh bị các nhà bán lẻ chửi vì họ cho rằng cô ta bán phá giá. Mình suy nghĩ lại cái microphone Rode vì nó đang nằm trước mặt mình.

Cho ai chưa biết, đây là Rode Wireless Go II cộng với cây cầm. Mình mua nó với giá tầm 8 triệu.

Có một đặc điểm là nếu bạn Google, mức giá bán đều gần giống nhau. Bạn không thể mua nó trực tiếp từ trang web của Rode, họ sẽ đẩy bạn sang các nhà phân phối và bán lẻ. Dù bạn tìm bao lâu đi nữa để săn hàng giảm giá thì cũng sẽ không tìm ra, trừ khi đó là hàng cũ đã được sử dụng.

Bạn cũng sẽ không bao giờ thấy Rode thuê một influencer để bán trong livestream như công ty Hoa Linh thuê Hà Linh. Lý do đơn giản, họ muốn tạo sự công bằng cách các đối tác của mình. Dù bạn mua ở đâu, từ ai, giá cũng tương tự. Nếu chênh lệch thì sẽ nằm ở phí vận chuyển và thuế.

Thậm chí, nếu bạn mua ở Việt Nam, lấy tiền rồi đổi sang tỷ giá AUD, nó cũng không chênh lệch cho lắm.

Từ con Rode này, mình tự hỏi, “Tại sao nhà sản xuất không bán trực tiếp, mà phải thông qua nhà phân phối và bán lẻ?”

Đây là câu cơ bản, bất cứ sinh viên kinh tế nào cũng phải trả lời. Giải được thì bạn sẽ có góc nhìn đa chiều, để hiểu vì sao nhiều nhà bán lẻ lại lên án Hà Linh đến vậy.

Nhà sản xuất cần nhà bán lẻ, vì:

• Không ai có thể làm tất cả. Rode chỉ chuyên sản xuất các microphone chất lượng cao. Đó là chuyên môn của họ.
• Nhà bán lẻ chỉ tập trung bán lẻ, vì họ am hiểu khách hàng, ở trên online và offline.
• Giả sử nếu nhà sản xuất như Rode muốn chiếm luôn phần bán lẻ, họ phải thuê thêm cả vạn nhân viên chỉ để lo việc này, đồng nghĩa với việc gánh thêm chi phí. Điều này có thực sự đáng không?
• Nhà sản xuất không thể nào có đủ tiền để làm ra hàng tồn kho mà không có bên khác cam kết mua hay giải quyết đầu ra.
• Nhà sản xuất không thể nào tự lực bán cho hàng triệu người, ở hàng chục đến trăm nước khác nhau, mà thiếu đi hệ thống đối tác. Họ cũng không thể giải quyết những xung đột và thắc mắc của từng khách hàng.

Còn nhiều lý do khác, nhưng mấy cái trên là lý do hàng đầu. Nhà sản xuất không bán lẻ, vì nó xung đột với lợi ích của các đối tác. Họ cũng không tự hạ giá hay phá giá sản phẩm mà không thông qua hệ thống phân phối.

Hậu quả của việc bán giá quá thấp, dù chỉ là quảng cáo là như sau:

• Nó làm giảm giá trị thương hiệu và sản phẩm. Một khi khách hàng thấy sản phẩm bán với giá thấp, họ sẽ mặc nhiên nghĩ như vậy.
• Nó tạo hiệu ứng trông chờ giá giảm, thay vì mua ở mức thị trường. Rồi bạn sẽ giải thích sao với các cửa hàng đang ôm hàng của bạn trong kho.

Khi bạn bán giá quá thấp so với thị trường thì đương nhiên sẽ có nhiều người mua, theo quy luật cung cầu. Nhưng đó không phải là tài năng. Chừng nào bán ở múc thị trường mà cháy hàng thì mới là nghệ thuật.

Sản xuất chỉ sản xuất, phân phối chỉ phân phối, bán lẻ chỉ bán lẻ, và reviewer chỉ review. Một khi trộn vào nhau thì sẽ có xung đột lợi ích và mất đi tính bền vững của hệ thống.

Chỉ là quan điểm cá nhân, mình mới học thêm nhiều điều mới.

Nguyễn Trọng Nhân, 09.4.2023